Aplicar una estrategia de precios orientados a la competencia es muy conveniente cuando los mercados están saturados, se está lanzando un nuevo emprendimiento o se quiere evaluar los precios a luz de los competidores.
En este post te mostraremos todo lo que tienes que tener en cuenta para aplicar esta estrategia a tu empresa, desde su funcionamiento, sus ventajas y desventajas, y la manera de aplicarlo lo más inteligentemente posible.
¡Continúa leyendo para que aprendas cómo ajustar y fijar precios que sorprendan a tus competidores!
Tabla de contenidos
¿Cómo funciona la estrategia de precios orientados a la competencia?
Con estrategia de precios orientados a la competencia nos referimos a una fijación de los precios de manera estratégica para hacer frente a los competidores directos e indirectos. En esta, se calculan los costos y los objetivos propios de la empresa, para así establecer precios estratégicos en consideración de la realidad del mercado. Es una forma de fijar precios en consideración del mercado a través de la competencia directa.
Se dice que cuando varias empresas ofrecen un mismo producto por un tiempo se genera un balance en los precios, haciendo que sea más simple establecer una referencia clara para la fijación de precios. No obstante, en este proceso es necesario considerar los costos internos de la empresa y calcular el margen de ganancia y, sobre todo, considerar las ventajas y desventajas de aplicar esta estrategia.
Ventajas y desventajas de utilizar una estrategia de precios orientados a la competencia
La mejor manera de aplicar las estrategias es considerando sus aspectos negativos y positivos según la realidad de tu empresa, por eso, vamos a ver cuáles son las ventajas y desventajas al aplicar esta estrategia de precios con orientación a la competencia.
Ventajas de aplicar esta estrategia de precios
- Es fácil: la información de los precios de tu competencia es fácil de conseguir, además, otros factores como la propuesta de valor y la calidad del producto puede relacionarse de manera sencilla con los precios de oferta.
- Bajo riesgo: si basas tu estrategia de precios en tus competidores es poco probable que algo salga mal, el valor psicológico ya estará asociado al tipo de producto/servicio, por tanto, será de fácil aceptación.
- Te lleva al equilibrio: al establecer una estrategia de precios orientada en la competencia es posible mantener los costos, ganancias y proyecciones de manera más balanceada, sin arriesgar la entrada al mercado.
Desventajas de aplicar esta estrategia de precios
- Puede que no se sostenga a largo plazo: aplicar esta estrategia al inicio de un negocio puede ser buena idea, no obstante, al desarrollarse y aumentar los costos de producción puede que no sea tan rentable.
- Riesgo a replicar errores de tu competencia: si tu competencia calcula mal, no tiene todos los factores en cuenta, o cometen algún error en el proceso de fijación de precios, tu replicarás sus mismos errores.
- Poca diferenciación: dependiendo del mercado el precio es una característica distintiva que se relaciona con diferentes aspectos del producto, por eso, al igualar los precios, o ajustarlos de manera cercana, tu empresa puede llegar a ser vista como una más del montón.
Los precios como estrategia de marketing digital
En las 4 P’s del marketing el precio es uno de esos factores. Los precios son una de las cosas que los consumidores asocian directamente con la empresa, relacionándolos de forma automática como un producto accesible, moderado o costoso, lo que al mismo tiempo se asocia con aspectos de calidad, prestigio o a necesidades concretas.
El precio puede afectar drásticamente la percepción que tienen las personas de tu empresa, lo que al mismo tiempo cambiaría totalmente las estrategias de comunicación corporativa y las tácticas de marketing para captar clientes y mantenerse en el mercado.
¿Cómo establecer una estrategia de precios orientados a la competencia?
Ahora, una vez sentadas las bases para aplicar una estrategia de precios orientados a la competencia, vamos a bosquejar lo que consideramos sería el proceso ideal para aplicarla o, en el caso de que se desista de esta estrategia y se apliquen otras estrategias de precios, puedes saber cómo hacerlo y estar un poco más claro para fijar precios.
1. Parte del costo de producción
Este es el aspecto más básico al momento de fijar precios para productos o servicios, se trata de saber cuánto es el costo para obtener un producto o prestar un servicio. Por ejemplo, si producir una manzana cuesta 1$ el precio no puede ser de 1$, debería ser mayor para obtener un margen de ganancia.
Es dentro del margen de ganancia donde se debe evaluar el precio a fijar, según los requisitos del mercado, la competencia, proyección financiera, etc.
2. Analiza a tu competencia
Una vez consideres cuál es el costo de producción de tu servicio dedícate a observar a tus competidores. Empieza con tus competidores directos, evalúa el precio que ofrecen, como lo ofrecen (rebajas, promociones, descuentos, etc.), su relación con el producto, el segmento de mercado a quien lo ofrecen y su rentabilidad conforme al número de ventas.
Una vez termines con tus competidores directos, busca competidores indirectos, observa su oferta, sus estrategias de ventas y el segmento de mercado que han estado atacando.
3. Piensa en el marketing
El costo de producción no es el único costo que debes cubrir, a este debes agregar los valores de comercialización. La estrategia de marketing y de ventas son fundamentales para lograr adquirir ganancias, por tanto, no solamente debes tener en cuenta el costo de producción sino también el de comercialización, el cual puede ser elevado según el tipo de producto o mercado.
También debes tener en cuenta que el precio es parte de tu estrategia de marketing, hacer o no rebajas puede considerarse un factor clave al momento de comunicar la propuesta de valor. Para ello necesitarás contar con un rango de precios, considerando ganancias y los objetivos más adecuados para la empresa.
4. Establece los precios
Una vez que cuentas con todos estos aspectos tienes tres opciones para fijar tus precios:
- Precios por encima de la competencia: esto lo puedes aplicar en consideración de las necesidades de mercado, en tu análisis puedes observar que hay una necesidad de un producto con mayor calidad y, por tanto, con mayor costo de producción.
- Precios igualados a la competencia: basado en un análisis de tu competencia directa puedes competir en igualdad de condiciones en cuanto a los precios, en este caso debes contar con una estrategia que te permita aventajar a tu competencia sea con tu producto o con marketing.
- Precios por debajo de la competencia: en un mercado muy sobrepoblado esta es una estrategia posible, no obstante, debes asegurarte de contar con ganancias que te permitan crecer y posicionarte en el mercado rápidamente.
Una vez distingas cual es la mejor estrategia de precios que puedes implementar según las capacidades de la empresa, puedes fijar precios y, a partir de ellos, hacer diferentes promociones según las épocas del año, fidelidad de clientes o tiempo de vida del cliente.
